Bonnie Tse ・ 友邦香港及澳門市場及業務策略總經理

在傳統小康之家成長的 Bonnie，秉承家族傳統思想，認定安穩的行政工作為事業目標，她也不負父母所望，成為金融界要員，不過，今天她作為團隊掌舵人，每天樂與隊員共迎挑戰，越過高山再越過谷，安穩已不是她那杯茶。

初出道加入百富勤，接觸基金管理，繼而投身宏利及匯豐銀行的財富管理業務，可算是紅褲子出身的 Bonnie，有豐富資產管理經驗，卻沒有輕視每個工作上的機遇：「每個崗位、每項工作都是新挑戰，形形式式的任務，讓我累積了多元化的經驗，對日後工作都有莫大幫助。」談到事業上的最強挑戰，她毫不猶疑就選了加入友邦保險這一千多天。

化敵為友

遇上挑戰也可以無痛，Bonnie 每次與它鬥智鬥力，都鬥出樂趣來，「加入友邦香港初期，是強積金市場競爭最激烈的日子，我負責集團的強積金品牌定位和管理工作，努力 3 年，市場定位已逐漸穩固。另外，不少市場上的對手亦轉型為銷售拍檔，例如花旗、中國建設、澳紐和大眾銀行現正代理友邦不同類型的保險產品，協助拓展客戶群，彼此互惠共存，樂得雙贏。」

去年中，Bonnie 獲任命處理港澳市場及業務策略，負責將集團的全新定位「真生活真夥伴」紮根保險界，發掘市場中仍被埋藏的寶庫。「友邦集團歷史超過 80 年，重新定位，是希望突破傳統銷售保險形象，保險公司不只是單向銷售固有產品，反而是與客戶密切溝通，了解對方的背景、需要、金錢觀和期望，分析和建議最貼身的保障方案，作為客戶人生中不同階段的夥伴，照顧不同需要。」

Bonnie 負責領導團隊，透過產品策略、市場推廣等，將這個品牌定位發揮得更淋漓盡致，頭炮推展的退休保障計劃，也是她加入友邦後最難忘和最有滿足感的一役，「從市場調查中，我們發現有超過60%被訪者仍未為退休作好準備，加上人口老化迫在眉睫，到 2041 年，每 3 個成年人，就有 1 個超過 65 歲，所以我們構思了全新保障計劃『積極 • 信念 • 成就未來』，刻意省略了『退休』字眼，希望讓年青客戶感覺較貼身，吸引他們為未來早作準備。」

爭取年青市場

定位年青化，Bonnie 隨即結合潮流科技，構思市場推廣和產品連結，「年青人最投入網絡交流分享，所以我們通過網絡融入他們的世界，推出網站找來糖妹《笑笑小劇場》、漫畫家 Stella So《老少女打工手記》、曾淵滄《退休必殺技》等分享，點擊率已超過 10 萬。除了網絡之外，也不能忽略在人流頻繁的交通工具上做宣傳，例如在巴士頻道上播放名人分享、電車車身落廣告等，讓推廣策略覆蓋更全面，帶動銷售。」

問這位策略舵手的成功秘訣，她說了「固執」、「前瞻」四字真言，「我不怕用 stubborn (固執) 來形容自己，因為在我心目中，stubborn 等如 persistent (堅持)，也是我的座右銘，做人做事要有清晰目標，而且勇往直前、鍥而不捨地爭取，直至得到成果；至於前瞻，即是前瞻難題，我想起讀工商管理碩士時的論文曾以 problem solving 為題，結論是早在構思策略階段時應該前瞻難題，主動想辦法防止發生，不應待難題出現時才慌忙解決，以此為鑑，所以作為團隊領導者，必須具前瞻能力，為團隊開拓平坦順暢的道路。」

成功的領導者，不能輕視團隊合作的力量，Bonnie 深明此道，「管理層不是唯我獨尊，與團隊合作，必須溝通協調，清晰表達對工作的遠見和期望，了解每位團隊成員的強項，然後適當地將工作分配下放，鼓勵團隊發揮，只須定期向我匯報成效，遇有疑難，共同解決，這種團隊合作力量強度可以超乎想像！」

前瞻人生

對工作，Bonnie 能前瞻疑難，對人生，她也高瞻遠矚，早作準備，開拓康莊的事業大道，她謙稱：「多得運氣幫忙，令我每次下注，也得到豐厚收穫。自決定在商界發展事業，我便不斷進修增值，裝備自己，希望達成目標；早在90年代，當時只有少數香港人擁有工商管理碩士學位，於是我決定由此起步，為自己加分，到 99 年開始推行強積金，當時有一位美國哈佛畢業的基金集團高層有意邀請我加入管理層，閒談間對方得知我擁有工商管理碩士學位，隨即說：『Oh! You got the job! 』後來接觸基金管理，知道考取財務分析的專業資格，對發展更加有利，於是報考特許財務分析師 (CFA)，順利過關，再挾著 CFA 資格，免除上課，便直接考取了認可財務策劃師 (CPA)；整個歷程，令我深深體會，生命有限，如果找對了事業目標，就要早著先機，練好武功，總有一天會找到自己的舞台，打出真功夫。」

Bonnie奉勸年青人要了解自己所夢所想，要前瞻，不要跟風，「以保險業為例，新人已不只是小小保險營業員，是財務策劃專家，需要專業資格配合，若有心在行內發展，就要像20年前的我，好好訂立目標，為自己鋪路；盲目跟潮流，日本風盛行時學日文，韓劇熱爆就去學韓文，沒有與興趣、事業配合，等如浪費時間。」

年青團隊迎合客戶

說到底，人始終不是機器，像 Bonnie 這般投入工作，也要懂得「Work smart play hard」平衡之道，「科技最邪惡，也最偉大，由 Blackberry 到 iPhone 以至 iPad，讓我隨時隨地也能應付工作，能夠 work smart，就算下班後有形形色色的應酬，科技也可幫我靈活控制時間表，晚上回家繼續完成公事。週末期間，就要緊記 play hard，與家人 family day 多接觸大自然，或者投入我最愛的高爾夫球運動。」

亦拜科技進步所賜，在開拓年青人市場方面，也能幫 Bonnie 一把。Bonnie 表示，當調查發現香港勞動人口中，佔 44% 是年青人時，她便著力構思如何開拓這個龐大市場，「年青人有收入，就需要理財保障服務，想成功與他們溝通，一定要打造年青化的服務和形象。我們特設年青專業銷售團隊，專門接觸年青客戶，亦設立現有超過 4 萬 6 千個 like 的 facebook 專頁，藉運動、飲食、旅遊等話題，與年青人拉近距離，也加入年青族熱愛的 K-Pop 世界，贊助韓國流行音樂頒獎禮 Mnet，為公司形象注入創新和活力氣息。」

連銷售模式也極盡年輕化，iPos 已取代厚重文件，財務顧問利用像 iPad 的流動銷售電子平台，就可以完成資料瀏覽、分析、銷售到簽署作實整個流程，Bonnie 欣賞這種科技主導，與策略推廣配合得天衣無縫，「年青人喜歡靈活多變，財務計劃和電子化銷售形式，也投其所好，靈活自主、想變就變。」

 鼓勵入行

多年來見證香港財富管理發展，Bonnie認為香港正逐步追上西方國家，對未來發展甚有信心，「我也認定這行業將會是我的事業終途站。」對有志入行的年青一代，Bonnie 有以下見解。

「今時今日，財富管理以客戶為先，所以從業員必須具備外向性格，願意聆聽和溝通，照顧客戶的需要和期望；其次，要提醒年輕人別誤解 work life balance，是等如朝 9 晚 5，每週工作 5 天，所以拒絕超時工作，我認為新人不應堅持 work life balance，一切要配合客戶，需要工作時要義無反顧，掌握每個學習時刻，工餘時間要盡情休息和運動，別浪費太多時間上網、打機。」

現時從事財務策劃顧問，不單只銷售保險產品，而是為客戶分析和計劃財務安排，所以專業知識非常重要，無論大學畢業生，抑或飛機師、律師、會計師等專業人士，選擇入行一樣要接受專業財務策劃培訓，並考取有5份試卷的保險中介人專業試 Insurance Intermediaries Qualifying Examination (簡稱IIQE)，才能勝任。考試詳情可瀏覽www.peak.vtc.edu.hk/cpdc/zh/iiqe.asp。

 

PROFILE 
謝佩蘭 Bonnie – 以優異成績獲英國 University of Hull 頒授工商管理碩士學位，並擁有特許財務分析師 (CFA) 及認可財務策劃師 (CFP) 專業資格，在金融服務業有超過 20 年經驗，2010 年加入友邦保險。

Text: Cathy Woo
Photo: Raymond Chan