有一種實力叫做察言觀色 | 旭茉JESSICA


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有一種實力叫做察言觀色

Editor's Pick2018-05-30

我們大多數人都以為,自己是理性的決策者,但研究證據卻充分表明,情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說的話上,而沒有留意對方的感受,你很可能會竹籃打水一場空。當然,經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。不過,就算對方蓄意隱藏,你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在於,要特別關注對方無意間流露的微表情。人們情緒激烈時,臉上常會有這類表情一閃而過。 遵循以下幾條簡單的規則,你也能學會讀懂微表情,還能通過一段時間的嘗試和談判實操後,更得心應手地應用它。


1、重點觀察對方的臉色。 請不要只顧著注意聽對方說了甚麼話,而要把注意力集中在對方的臉上,至少觀察4秒鐘。 2、適時講故事。 在侃侃而談時,談判者比較容易控制自己的表情。所以不要問太多開放式問題,而要描述你的願景,或者講點和對方有類似擔憂的另一個談判對手的軼事,觀察對方在聽你講述時作何反應。這樣做會讓對手卸下一些心防,從而可以看出他們對你所說的有甚麼真實反應,以瞭解接下來該怎樣引導談話。給對方提供多種選項。當你向談判對手列出多種備選方案時,微表情會暴露他們喜歡哪種,討厭哪種。有時,甚至連他們自己都還沒有意識到之前,就給出了線索。密切觀察對方的臉色,可使你看出其選好喜惡。 4、接下來就讓我們看看,如何把它應用在實踐中: 假設你是一名諮詢顧問,你剛給出自己的服務報價:「基於貴方的需求,我們對這個專案要收取10萬美元的諮詢費。」如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情,就可以緊跟著做出相應的調整,降低報價:「但是,由於我們期待與您長期合作,看好貴方業務未來的發展方向,我們可以給您打個七五折。」但是,你提出最初報價後發現,對方露出了開心的或是輕視的表情,那該怎麼辦?也許對方原本預期的是一個更高的報價,或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整:「這只是包括了X與Y的基本收費。對於您的項目,我還建議選擇包括A、B和C的全套服務,也就是說全包價,那要接近15萬美元。」 悉心留意微表情,可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步,不動聲色地掌控對話,取得更有利的談判成果。 資料來源:《哈佛商業評論》 Photo:網路圖片


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