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陌生客戶拜訪實戰攻略

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對於銷售員來說,尤其是新銷售員,陌生拜訪是最常見的工作,當然也是棘手的工作。要想做好陌生拜訪工作,先做好充分的計畫準備是必要的工作內容。

一、心理準備
1.堅定和積極的心態,見到客戶不卑不亢。
2.控制情緒。無論遇到甚麼情況,都要能夠很好地控制自己的情緒。
3.誠懇的態度。"知之為知之,不知為不知。"當我們面對客戶時,講話要適度,不能信口開河,否則溝通的效果會適得其反。
4.自信。信心來自于心理,只有做到"相信公司、相信產品、相信自己"才可以樹立強大的自信心理。

二、計畫方案準備
1.計畫目的。銷售工作應該是具有連續性的,所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2.計畫任務。行銷人員的首先任務就是把自己"陌生人"的立場短時間轉化成"好友"立場:不認識--認識--好感--認可--信任。
3.計畫路線。銷售人員要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
4.計畫開場白。好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。

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三、掌握陌生拜訪的技巧和方法。銷售員拜訪陌生客戶最關鍵應該做到:

1、如何打造積極的心態呢?
●做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次。銷售是勇敢者才能做好的工作,只有擁有無論如何也要完成的勇氣和信心,才能夠說服客戶購買產品,達到自己的目標。
●克服恐懼之心。陌生拜訪時,銷售員即使感到萬分緊張,也要鼓起勇氣克服內心的恐懼。
●培養自己強烈的"企圖心"。銷售員要想獲得成功,就一定要有強烈的企圖心,因為成功的欲望越是強烈,成功的概率往往就越大。

2、熟知陌生拜訪技巧
●陌生拜訪時銷售員要注意外表,因為第一印象約等於最終印象,只有給客戶留下良好的第一印象,才能順利地與其做進一步溝通。
●銷售員要明確自己的陌生拜訪目的:其一是認識客戶;其二才是產品介紹:因此,如果你已經很好地完成第一步,那麼你陌生拜訪的目的已經成功了:接下來的產品介紹不要操之過急,要水到渠成地推進。
●準備一套動聽的說辭。這其中既包括自我介紹,也包括產品介紹。需要注意的是,無論是哪種說辭都要簡潔、流利。
●莫忘銷售道具。銷售道具是銷售員在產品介紹時,使客戶更容易理解和接受的一些輔助工具。常用銷售工具是指各種有助於介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、資料統計資料、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。
●注意掌握時間。因是陌生拜訪,銷售員不知道客戶是否有時間,拖延時間將是被拒絕的重要原因。所以,銷售員一定要注意掌握時間。

Text:孟昭春
Photo:網路圖片

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